Waarom je je beter niet meteen op leads richt op LinkedIn
Veel bedrijven starten vol enthousiasme met LinkedIn-adverteren in de hoop direct nieuwe klanten, aanmeldingen of inschrijvingen binnen te halen. Ze richten hun campagne in, koppelen een leadgenformulier aan de advertentie en wachten op resultaten. Maar al snel blijkt: de respons valt tegen. De reden? Ze slaan de belangrijkste stap over: het opwarmen van hun doelgroep.
Van koud publiek naar warme relaties
LinkedIn is een zakelijk netwerk dat draait op vertrouwen en relevantie. Mensen doen zaken met mensen en bedrijven die ze kennen, herkennen en vertrouwen. Wie nog nooit van jouw organisatie heeft gehoord, zal niet zomaar zijn gegevens achterlaten of een offerte aanvragen. Die persoonlijke gegevens zijn heel waardevol voor jou als bedrijf, maar mensen worden er steeds voorzichtiger mee om ze achter te laten.
Daarom werkt het zelden om direct te starten met een campagne waarin je meteen iets wil van je potentiële nieuwe klant. Een succesvolle LinkedIn-strategie begint met het opbouwen van merkbekendheid – de zogenaamde opwarmfase. In deze fase leert je doelgroep je kennen, zonder dat er iets van hen gevraagd wordt.
In marketing vind je dit soort strategieën ook terug in bijvoorbeeld het AIDA model. Dit staat voor de verschillende fasen waarin een klant zich bevindt. Awareness, Interest, Demand en Action. Als jij meteen een Actie verlangt van je klant, sla je dus een aantal belangrijke stappen over.
De kracht van waardevolle content
In de beginfase draait het niet om verkopen, maar om geven. Deel heel veel kennis, inzichten of verhalen die waardevol zijn voor je doelgroep. Denk aan:
- een blog met praktische tips uit jouw vakgebied,
- een artikel waarin je een veelvoorkomend probleem uitlegt,
- of een kijkje achter de schermen van je organisatie.
Deze vorm van content zorgt ervoor dat jouw naam en expertise steeds vaker opduiken in de tijdlijn van de juiste mensen. Het doel is herkenning opbouwen, niet conversie forceren.
Uiteraard maakt het ook nog uit in hoe verre jij een bekend merk bent dat al vertrouwen geeft, hoe snel je naar de volgende stap kunt gaan.
Hoe vaak moet iemand je zien?
Onderzoek wijst uit dat iemand gemiddeld vijf tot zeven contactmomenten nodig heeft voordat hij of zij actie onderneemt. Op LinkedIn is dat niet anders. Je zou kunnen stellen dat ze zo langzaam in je funnel terecht komen. Eerst word het probleem benoemd of opgemerkt (Attention). En raakt men mogelijk geïnteresseerd in mogelijke oplossingen (Interest). Daarna realiseert men zich dat ze jouw oplossing de beste oplossing is en ontstaat bij een groep “Demand”. Als je hierna de interesse ook nog weet te wekken met aansprekende content kun je gaan voor een wat meer converterende campagne, waarin je iets van “Action” vraagt. Alleen al hiervoor zou je theoretisch 4 verschillende campagne fasen en dus advertentiecampagnes nodig hebben.
Een campagne die slechts een paar keer verschijnt, blijft nauwelijks hangen. Herhaling en consistentie zijn dus cruciaal. Richt je advertenties zo in dat je doelgroep je meerdere keren tegenkomt, telkens met waardevolle en consistente inhoud.
Testen, leren en bijsturen
De opwarmfase is ook het ideale moment om te leren wat werkt. Welke berichten krijgen de meeste reacties? Welke onderwerpen wekken interesse op? Gebruik deze inzichten om je volgende campagnes te verfijnen. Zo bouw je stap voor stap aan een advertentie-ecosysteem dat beter presteert naarmate het groeit.
Van awareness naar actie
Pas wanneer je merkt dat je doelgroep actief reageert op je content, door te klikken, jouw pagina te volgen of op content te reageren, is het tijd om de volgende stap te zetten: conversiecampagnes. Dan kun je gericht leads genereren of inschrijvingen promoten, maar op een fundament van herkenning en vertrouwen.
Conclusie
LinkedIn-adverteren werkt het beste als onderdeel van een strategie in fases. Eerst opwarmen, dan verdiepen, en pas daarna vragen.
Bedrijven die deze aanpak volgen, zien niet alleen hogere conversies, maar ook sterkere relaties met hun doelgroep. De weg naar resultaten begint dus niet met een leadformulier, maar met waardevolle content die mensen vrijwillig willen zien.
